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如何跟蹤自己的客戶

2017/09/07

對展覽會認識的客戶、來公司參觀過的客戶、來電咨詢的客戶、做過方案的客戶都需要進行后續的及時跟進,對以前做過訂單的客戶,也需要按期進行電話跟蹤。大致流程如下:
一、了解自己的客戶
對客戶進行跟蹤之前,通過互聯網、114等查到的客戶資料一定要認真閱讀,用筆記下來,對于以后整理客戶資料非常重要。只有了解了客戶的一些基本資料以后,進行跟蹤才可以有的放矢。
1、利用互聯網進行搜索
(1)客戶的基本聯系方式
(2)客戶公司的簡介
(3)客戶的產品或者經營的范圍
2、 行業引路人,避免走彎路
(1) 在本行業具有一定影響力和聲譽良好的人士
(2)在本行業對技術和市場具有深刻認識的專業人士
(3) 在本行業有廣泛的人緣的人士
3、 黃頁、電話號碼薄
4、工商企業名錄
5、非競爭產品的銷售人員
6、客戶推薦
7、企業的廣告
8、展覽會
9、 專業性行業雜志
10、專業性網站(阿里巴巴、慧聰網、環球資源、中國制造等)
二、 了解你的競爭對手
為什么客戶要購買我的產品,而不是競爭對手的?所以,必須了解對手。因為每一個企業都在某個行業環境里生存,在這個行業里,有許多參與競爭的公司,所以我們必須了解市場,了解競爭對手,這樣才能制定銷售的策略。
當發現競爭對手的服務比我們好時,我們就想辦法提供更好的服務給客戶;當發現客戶想以更低的價格買到更好的產品時,我們就提供比競爭對手更吸引人的價格;當我們的產品吸引了更多的客戶,就表示我們在銷售額方面超過了競爭對手,從而提高了總體的利潤,擴大了市場占有率和公司規模。
三、給所要跟蹤的客戶進行分類
我們對客戶的跟蹤所花費的時間也有不同,如果選準客戶,我們會很省力,而如果沒有選準客戶,我們在這個客戶身上投入的時間和精力就會白費。
對潛在的客戶進行分類:
A類客戶---有需求、有資金、是決策者。
B類客戶---A類中三個條件只具備兩個
C類客戶---A類中三個條件有兩個不具備。
四、確定為每類客戶跟蹤和服務的頻率及每次跟蹤的時間
A類客戶每周聯系一次,每次20分鐘
B類A類客戶兩周聯系一次,每次15分鐘
C類客戶每月聯系一次,每次10分鐘
五、把握成交的適當時機,及時促成購買
當成功找到了決策人,了解并分析了客戶的需求,回答了客戶的各種困惑后,就要捕獲一些購買信號,提出成交。
六、了解客戶的購買信號,把握成交時機
整個銷售的過程中,要留意客戶的購買信號,及時跟進,達成成交。購買信號有以下一些:
1、當客戶很關心產品和服務的細節時(付款方式、交貨期、贈送的產品、免費的服務等)
2、在客戶不斷的表示同意時
3、當客戶對有關較后程序的提問時,比如付款、運輸、制作周期、安裝調試需要的時間等,可以表明客戶已經有了采購欲望,就要緊追不舍了。
七、客戶跟蹤中的禮節:
與客戶進行后續的電話跟蹤時的基本原則是:簡明扼要、切記啰嗦。應注意以下幾點:
1、打電話的時間:(不要在別人休息的時間、用餐的時間、節假日打電話)
(1)雙方約定的時間
(2)對方方便的時間
2、通話的長度:
通話三分鐘原則,寧段勿長。切忌不能長時間地煲電話粥;
3、打電話前準備好要說的話題,禮貌用語、需要記錄的紙和筆;
4、掛電話禮節:永遠讓客戶先掛電話。
八、做好客戶跟蹤記錄和跟蹤的總結工作
經??偨Y跟蹤過程中做得好的方面和做的不好丟失客戶的原因,這樣才可以不斷進步。

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